Descubra 7 passos para aplicar o planejamento estratégico de vendas

Muitas pessoas veem as vendas como uma atividade bastante orgânica dentro da empresa. Acreditam que basta colocar os produtos ou serviços disponíveis que, de forma espontânea, os clientes chegarão até o negócio. Entretanto, essa visão faz com que empreendedores percam uma grande oportunidade de conquistar mais clientes e potencializar os resultados do seu negócio.

É aí que o planejamento estratégico de vendas entra como um grande aliado. Esse conceito se refere à capacidade de planejar todos os passos e processos relacionados à venda de produtos e serviços de um negócio, baseando-se em dados e na estratégia organizacional.

Dessa forma, você é capaz de identificar ações capazes de potencializar os seus lucros e oportunidades de investimento, melhorando o faturamento da empresa como um todo. Quer saber como aplicar o planejamento estratégico de vendas no seu negócio? Continue a leitura e descubra o passo a passo!

1. Colete informações

O primeiro passo para realizar um planejamento estratégico de vendas é coletar informações, tanto do seu meio interno quanto externo. Afinal, para criar planos de ação eficientes é essencial ter em mãos dados estratégicos, capazes de embasar a tomada de decisão na empresa.

Portanto, comece pelo ambiente interno, coletando uma série de informações sobre a empresa e suas vendas atuais. Aproveite para realizar um diagnóstico do setor de vendas, buscando entender o que pode fazer com que elas subam ou caiam de acordo com as ações atuais.

Aproveite o momento para também coletar informações com clientes e potenciais clientes. Além disso, peça feedbacks para identificar quais são os pontos fortes da sua empresa no que se refere às vendas, assim como o que poderia ser melhorado. Depois, registre tudo e use essas informações para embasar a tomada de decisão.

2. Faça uma análise do mercado

Outro passo importante para que você crie um planejamento estratégico de vendas é realizar uma análise de mercado. Afinal, é essencial entender quais são as oportunidades que se mostram nesse momento, assim como o comportamento e necessidades do seu público-alvo.

Portanto, invista em uma análise profunda. Entenda quem são seus concorrentes, como cada um se diferencia de você e qual a sua vantagem competitiva diante de cada um deles. Entenda também se o mercado está em expansão ou retração, quais são os obstáculos que estão colocados nesse momento e quais são as forças que podem ajudar você a superá-los.

Aproveite para conhecer melhor o seu público também. Faça ima pesquisa com potenciais clientes de forma a conhecê-los e entender quais são as principais dores e necessidades que você pode ajudar a solucionar. O Mapa de Empatia é uma ferramenta que pode ser mostrar como uma grande aliada nesse momento.

3. Crie metas de vendas

Com uma grande quantidade de dados em mãos e a análise de mercado pronta, é hora de começar a criar suas metas de vendas. Afinal, é importante transformar essas informações em objetivos mensuráveis para a sua equipe.

Para criar as metas de vendas, é importante analisar todos os dados disponíveis e entender quais são os seus objetivos de curto, médio e longo prazo. Avalie as vendas dos últimos períodos e crie metas desafiadoras mas alcançáveis para a sua equipe. Essas metas precisam traduzir os seus objetivos e evidenciar o quão perto você está de alcançá-los.

4. Utilize indicadores de desempenho

Além das metas de vendas, pode ser importante que você utilize também indicadores de desempenho para cada um dos seus colaboradores e para o time de vendas. Dessa forma, você é capaz de monitorar os funcionários um a um de forma a identificar quais são os pontos de melhoria individualmente, assim como do grupo.

Portanto, comece com uma análise de desempenho individual preliminar. Aproveite esse momento para mapear competências e indicar capacitações e treinamentos capazes de potencializar o desempenho do time. A partir disso, crie indicadores que evidenciem a evolução e desenvolvimento do colaborador ao longo do tempo.

Monitore-os periodicamente para entender quais são as estratégias que estão funcionando e quais são aquelas que precisam ser melhoradas.

5. Mapeie e utilize os recursos disponíveis

Para efetivamente colocar o planejamento estratégico de vendas em prática é essencial que você mapeie os recursos disponíveis. Afinal, é necessário saber quais são as limitações materiais do seu planejamento estratégico de forma a se preparar para elas e garantir que ele saia do papel.

Portanto, mapeie os recursos, incluindo equipe de colaboradores, materiais e equipamentos disponíveis, cursos de capacitação e treinamento e, até mesmo, o orçamento da área. A partir disso, identifique qual a melhor forma de utiliza-los para alcançar os objetivos e metas estabelecidos no seu planejamento.

6. Evite alguns erros comuns

Na hora de criar e colocar o planejamento estratégico de vendas em prática, há alguns erros que são cometidos pelos empreendedores. Para evitá-los, entenda quais são os principais deles:

• falta de análise dos dados e informações coletadas;
• não documentação do processo;
• não documentação do planejamento;
• falta de objetivos claros e bem definidos;
• falta de instruções para a equipe de vendas;
• ausência de responsáveis por cada etapa;
• falta de diálogo com a equipe no momento de criação do planejamento;
• falta de acompanhamento.

Diante desses possíveis erros, fique atento! Afinal, é essencial que você evite-os para garantir o sucesso da sua estratégia.

7. Faça acompanhamento e controle

Por fim, vale lembrar que o acompanhamento e controle ao longo do tempo é uma etapa importante do seu planejamento estratégico de vendas. Isso significa que é importante que você não apenas crie metas e indicadores, mas também mensure os resultados periodicamente, buscando formas de identificar se o planejamento está saindo como deveria.

Portanto, crie uma rotina de acompanhamento. Além de mensurar indicadores, também é importante coletar feedbacks dos clientes e, inclusive, dos próprios colaboradores. Afinal, isso pode dar pistas importantes sobre pontos de melhoria para efetivamente fazer o seu planejamento sair do papel e, com isso, potencializar as suas vendas.

O planejamento estratégico de vendas é uma ferramenta importante para o seu negócio. Afinal, ele é capaz de dar um panorama geral da área de vendas da sua empresa e das oportunidades do mercado, a partir disso, permitir a criação de planos de ação para potencializar o faturamento e lucratividade do negócio.

Portanto, aproveite as nossas dicas e siga o passo a passo para criar e implementar um planejamento estratégico de vendas na sua empresa agora mesmo!

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